編者按

在“創業史”序列里，辛莊課堂公號將發表企業家創業、創新的故事。本篇是“創業史”序列的首篇。

李曉旻是一位技術出身的企業家，從做芯片的“赤腳醫生”開始，到創辦半導體“全科醫院”，他改變了半導體產業鏈上的分工，創造了一個新的部門。他提出的Labless商業理念，正被全世界、全行業逐步接受。他的創業故事既體現了企業家的想象力和堅忍不拔，也反映了企業家的生存環境對企業成長的重要性。

畢業恰不逢時，“誤入”偏門賽道

1998年我大學畢業，來到新加坡國立大學攻讀電子工程碩士學位。師從著名半導體物理學家李名復教授。李老師是一位治學極其嚴謹的學者，雖然國大教授的收入在當年就非?？捎^，但他卻生活簡樸，工作心無旁騖，對待學生且關懷有加。跟隨他求學的兩年多時間里，我不僅僅在獨立的科學研究能力方面提升很大，更深遠的影響到了我后期價值觀的形成。

2000年底，從學制上應該是我的畢業時間，我順利的拿到了英特爾、美光等幾個半導體大公司的錄用通知。李老師找我談話，說我做的研究工作非常有前途，應該再做深入一些。于是我又在學校里多做了幾個月，真正離開學校的時候，已經到了2001年第二季度，2001年初，恰逢互聯網泡沫破滅，讓半導體行業經歷了40年歷史上最大一次衰退，手上幾個先前談好的工作機會全部泡湯，陷入了找不到工作的困境。在李老師的推薦下，我加入了新加坡微電子研究院，跟隨著名的透射電鏡專家董志航先生和聚焦離子束專家鄭政國先生學習芯片失效分析技術，并代表研究所為新加坡本地眾多的半導體企業提供芯片失效分析技術服務。

我從事的這項工作非常有趣，通過專業的分析測試技術，為客戶的芯片產品實施診斷，找到芯片失效真因，協助客戶實現改良方案，并給出技術迭代路線。但這項工作從來都沒有被正統的半導體產業鏈納入主要板塊名錄，也沒有人給出過明確的行業分支定義，屬于半導體行業中的偏門賽道。后期我形象的比喻這個行業就是“芯片醫院”，而我，就是“芯片醫生”。在這里，我完成了后期創業所必須的技術積累。

第一次創業，新加坡第一家“芯片醫院”的誕生

在新加坡微電子所工作的幾年中，國際形勢并不樂觀，911，SARS，接連出現的災難性事件讓全球經濟極其低迷，新加坡的經濟也受到了巨大沖擊，我在研究所里的工作也格外有壓力。在努力工作的三年里，只取得了不到10%的加薪?？粗贤聜円粋€個離去，我突然有了一種莫名的傷感和對未來的茫然?？蒲袡C構中既定的晉升路線，不是我要的未來。我萌生了應該趁著年輕，放手博一下，走一段不同的路，或許可以改寫我的人生軌跡。

半導體芯片失效分析，材料表征技術是我的專業技能，也是眾多半導體企業生產研發活動的剛需。但當年的新加坡市場上并沒有一家商業化運作的高端分析實驗室，來自工業界的此類需求，如果不想花費巨資自建實驗室，就只能委托政府背景的科研院所。然而，政府背景的科研機構，無論是在時效性、還是在工業產品的理解深度方面，都不能完全滿足企業的各種需求。

在微電子所工作的這四年，我努力的試圖去理解客戶產品的真實需求，盡量給客戶提供接地氣的分析方案，而且我也是當時極少數愿意為客戶熬夜加班滿足他們時效性需求的研究所工作人員，所以當時新加坡的工業界對我的服務還是非常認可的。當我提出想要做一家商業化運作的分析實驗室，Avago（今天的博通）、德州儀器等公司就非常支持我的選擇，并口頭承諾愿意在業務訂單方面予以支持。

我的想法也受到了鄭政國、董志航先生和微電子所高層的認可，他們決定將研究所實驗室原本閑置的夜間時段對我開放，我可以在晚上租用他們的儀器設備從事我自己的工作。

技能、設備、客戶都有了。2004年底，我懷揣著自己僅有的兩萬新幣積蓄，毅然啟航。一個人的公司，白天跑客戶，晚上下實驗室，一口氣干了三年。從最初的兩個客戶，做到了40多個。從原本的每天上夜班，到后期的24小時連軸轉。實在太累了，自己也不敢開車，就在出租車上零零散散的休息一會，遇到幾家客戶集中趕工，甚至好幾次都是連續一周累加睡眠時間不超過十小時。

轉眼創業3年，到2007年，營收做大了好幾倍，但我意識到這種“赤腳醫生”的模式已經走到了瓶頸。我需要有自己的實驗室，才有資格去聘請員工，擁有了更多幫手，才能實現自我突破。

我渴望擁有屬于自己的第一臺聚焦離子束設備。但這臺設備價值百萬美金，對于當時的我無疑是個天文數字。我學著別人去融資，但接觸了近20家銀行和投資機構后，才發現沒人認可我的商業模式，更沒人會信任我這樣一個只有一名員工的“皮包公司”。

從在微電子所工作一直到自己出來創業的七年多時間，我一直都在使用全球最大的分析儀器制造商FEI（今天的賽默飛）的設備。期間我為FEI開發了許多有價值的設備應用，好幾次都解決了他們總部應用專家都認為不可完成的任務。甚至早期的FEI設備每一次升級換代，都有我的技術建議。所以我早早就跟FEI建立了深度互信。FEI的亞太區總經理得知我融資受挫，主動找到了我，那句“投資機構信不過你，我信得過，憑你的技術，用我們的設備肯定可以賺錢”，成就了這家納斯達克上市公司30年歷史上唯一的一次融資租賃，零首付安裝，四年分期付款。

2007年底，我如愿以償，獲得了渴望已久的那臺聚焦離子束設備，勝科納米也因此實現了從“赤腳醫生”到“小診所”的飛躍。雖然隨之而來的2008年全球金融危機讓身邊許多科技公司都受到嚴重沖擊，甚至破產倒閉，我卻憑借對IPhone4 LED芯片導入方案的重要支撐技術實現了2008年度營收翻三倍，開啟了勝科納米在新加坡的飛速發展期。憑借自身的利潤積累和后期銀行機構的貸款，我們在隨后的幾年中快速擴張，到2011年我們的規模就超過了我的前東家新加坡微電子所，一舉成為東南亞最具實力的半導體分析實驗室。

歸國第二次創業，蟄伏三年，平安度過危機

勝科納米的快速崛起也受到了新加坡政府的關注。2011年前后，新加坡企發局找到我，了解勝科納米未來的發展還需要政府做哪些配合服務。其實勝科納米在新加坡的發展，幾乎沒有使用過政府資金，所以我并沒有跟政府提出任何關于資金的需求。我告訴企發局官員我們需要一個更大的市場（其實就是我心儀已久的中國市場）。于是，2012年，我跟隨“新蘇合作理事會”新加坡企業代表團回到國內，在考察了多個城市后，中新蘇州工業園完備的產業生態、國際化視野、廉潔高效的政府團隊吸引了我，我選擇了在這里扎根，開啟了我人生的第二次白手起家的創業。

2012年的中國電子產業，尚處于勞動力密集型階段，真正高強度投入研發的企業是少數，所以對于高端分析測試的需求并沒有想象中的那么旺盛。2012-2015年我們在國內的業務開展緩慢，反而大家公認最難進入的三星等國際客戶供應鏈，成為我們在國內最早期的客戶群體。這段期間我們只在國內布局了技術服務團隊，并沒有做重資產實驗室投資，主要采用國內接單，新加坡實驗室執行的業務模式。

同期，國際市場上智能手機銷量放緩，由于早年我們的新加坡業務過度依賴蘋果供應鏈上的某單一大客戶，使得我們新加坡的業務開展在這段時期遭遇了創業史上最艱難的時刻。前幾年勢如破竹般的業務增長，讓我們忽視了對行業周期性的敬畏，對市場盲目樂觀采取了大規模擴張，在單一大客戶訂單量顯著下滑的時候，公司的現金流連續數個季度都處在瀕臨枯竭的邊緣。我個人停薪水，高管自愿減薪，我哥哥抵押了個人房產為我籌款。為了給員工按時發出薪水，我曾經一度透支身上所有的信用卡，還要裝作什么事情都沒有發生，避免恐慌情緒在團隊蔓延…現在回想起來都感覺有點可笑，那段時間里，最怕的就是接到銀行電話，因為多數都是催款討債的電話。

上下同心，積極拓寬銷售渠道，我們平安度過了這次危機。而隨后我也制定了公司鐵律新規：無論客戶訂單量多么誘惑，我們內部在任何時候都要保證，剔除排名第一的最大客戶，我們仍然要實現盈利；剔除排名前三的客戶，我們仍然要能夠正常運轉。這條鐵律一直延續至今。甚至一度發生過我們主動給主要大客戶限量供應，轉單給我們的競爭對手。對內保持健康的客戶結構，對外維護良好的產業生態，弱水三千，只取一瓢飲，對于企業長期可持續發展都至關重要。

融資再次碰壁，重新理解“戰略取舍”

2014年，我留意到國內幾個大型晶圓廠和封測廠都開始規劃布局。直覺告訴我，國內半導體將很快進入快車道，所以我也開始著手策劃我們在國內的實體實驗室建設，以配合這一波潛在的大行情到來。

我在新加坡創業歷史上從來沒做過股權融資，我們的發展都是依靠自身利潤積累再搭配銀行貸款完成的。但作為在中國和新加坡都接受過教育、工作、創業過的我，深刻感受到國內市場有別于新加坡，規模大，動態轉換速度快。所以我在新加坡的發展模式未必適用于國內市場。于是，我又一次決定啟動股權融資，以最快的速度完成實驗室布局建設。

然而，這一次融資仍然極度不順利。接觸了幾十家機構，都不認可我的商業模式，在各種炒作盛行，房地產、互聯網造富的年代，我一次又一次碰壁。最扎心的一次是面對一位溫州大亨，他并沒有聽完我的完整介紹就直接打斷我，反問我“你的商業模式我聽不懂，你可以告訴我每年有多少分紅收益嗎？如果沒有足夠吸引人的分紅，這種投資還不如我炒房、炒煤、炒大蒜…”瘋狂炒作的年代釀出的苦酒，導致了我們國家在很多硬科技領域的斷代確實，這杯苦酒最終還是要我們自己嘗。

當年，就算稍微懂些半導體業務的投資機構也不看好勝科的商業模式。在對接某知名投資機構時，項目經理恰好是我師弟。經歷了漫長的調研后，突然有一天師弟找到我，語帶央求的對我說“師兄，我們投決會幾位委員，好幾位都不認可您這種純技術服務類的半導體業務模式。師兄的企業真的很優秀，實力這么強，您就在計劃書中寫幾頁你們未來也打算做硬件產品的計劃吧，如果您實在不愿觸碰設備整機或芯片，哪怕是電路板的硬件設計都行…”師弟的這個要求，觸動到了我“上不碰設備、下不碰產品”的Labless中立性商業底線，雖然我很感激這位師弟，但還是毅然拒絕了他的要求。最后也沒有拿到這家機構的投資。

對于這次融資失敗，公司內部也有些分歧。其實以我們的技術能力和積淀，或許我們真的有能力在硬件開發領域有所斬獲。但我告訴大家：戰略的本質是一種“取舍”，很多時候，舍棄什么比我們試圖獲得什么更難以抉擇。作為第三方實驗室，中立性是我們的制勝法寶，我們不應該被任何短期利益誘惑而放棄底線，破壞十幾年來形成的中立性行業地位。我寧愿選擇把所有設備相關的IP都給我們的供應商，把所有產品相關的IP都給我們的客戶，我們只保留關于分析技術方面的IP，在保護自己上下游生態的前提下，不斷筑高我們的護城河。

2015年10月，在打包合并了我們當年已經成為東南亞龍頭的新加坡公司業務作為融資主體，我終于拿到了我的第一筆股權融資。雖然在今天看起來是賤賣，但至少有慧眼認可勝科的價值，開啟了我們在國內業務連續七年營收平均年化增長超過100%的神話。截至2022年，我們在芯片失效分析和材料表征領域，一舉成長為國內龍頭。

敬畏市場，精準預測，逆市布局，連續7年營收翻倍

在國內的快速發展，得益于多年來的技術積淀和管理經驗的積累、國際化分工合作、嚴格中立的商業底線，也得益于在半導體分析測試領域沉浮20多年對行業周期性的敬畏心和精準把握。

過去五年中，我精準的預測到了2020年底的“芯片荒”全球大爆發，也預測到了2022年下半年的消費電子大衰退（甚至連發生的時間點都分毫不差）。

2020年大年初二（武漢疫情的第三天），經歷過SARS疫情的我，敏銳的預感到了危機，我即刻召開緊急會議，召回了全部在外地老家過年的同事，精準預判、嚴格防控，使得我們在隨后后全國開始長達兩個多月封控的時候，擁有了寶貴的產能。2020年上半年，我們成為國內屈指可數的滿負荷運轉的半導體分析實驗室，一舉拿下國內很多大客戶的訂單。

2022年上半年，上海疫情波及蘇州正常運轉，我們除了在蘇州周密籌備嚴陣以待，全員工輪崗駐場封閉生產，更依靠提前布局的南京和福建實驗室，對蘇州實驗室形成了強有力的支撐，使我們再一次成為支撐國內半導體產業分析測試需求的中流砥柱。

對環境變化的敏感度、對行業周期性的敬畏心，我們完成了一次次的逆周期布局，使得我們屢次異軍突起，逆勢突圍。

Labless的前世來生

個人認為，我對半導體行業做出的最大貢獻，是我提出的Labless商業理念正被全世界、全行業逐步接受。Labless這個詞組是我發明的，可能大家會感覺有點陌生。如果說大家熟識的Fabless行業分化標志著制造業從半導體產業中的分離，那么Labless就是把產業中的“必要非核心”輔助研發活動從行業中剝離出來，成為全新的獨立賽道，由專業且中立的第三方實驗室完成這個環節的工作。Fabless成就了臺積電這樣的第三方晶圓代工巨頭，也成就了高通，英偉達，以及在2009年主動放棄自己的晶圓廠、聚焦設計后快速崛起的超微AMD這樣的純設計公司。行業分化的威力是巨大的，無論是從成本管控、技術迭代速度都領先于設計、制造、封裝產業一體化的IDM（Integrated Device Manufacturing）模式，這標志著更先進的生產方式。我一直堅信，隨之Labless不斷深化演繹，最終將催生一家像臺積電規模的第三方實驗室。

便于大家理解，我們用醫療體系來類比一下。幾十年前，國內幾乎每一家規模企業都有一個“廠內保健站”，既浪費了醫療資源，更無專業可言。伴隨中央醫院、三甲醫院的普及，“廠內保健站”退出了歷史舞臺。Labless的概念就是打造芯片產業的“中央醫院”，取代低效的芯片“廠內保健站”。

2020年，我撰寫了一篇《Labless的前世來生》，至今仍然在產業界中深度發酵。然而，Labless商業理念雛形的形成，要遠遠早于這篇文章的發表。

早在2010年前后，勝科納米新加坡公司迅速崛起為東南亞最具規模的第三方實驗室。“最具規模”，意味著我們的市占率遙遙領先，也意味著我們即將遭遇行業天花板限制，市場空間很快就不足以支撐創業早期的指數性增長了。我開始反思，難道半導體行業的第三方分析市場天花板真的這么低嗎？調查后我才發現，絕大多數客戶的分析需求，都是在自己廠內實驗室完成的，真正委托到第三方機構的只是很小份額。于是我異想天開，假設我可以說服客戶放棄自己實驗室，把所有的分析測試委外，那我的行業天花板不就可以大幅度提升了嗎？于是我找到了熟識的幾個大客戶講述我的理念。但得到的反饋非常冷漠，更糟糕的是，客戶廠內實驗室負責人在潛意識中認定我這樣做可能砸了他們的飯碗。這時候我才意識到，市場本身是抗拒行業分化的。在沒有強大外驅力影響下，沒人會主動放棄自己已經建設完備的實驗室。正如在華夏大地上延續了幾千年的“小農經濟”，其潛意識中是畏懼并抗拒分工協作的大規模機械化生產的。但抗拒先進生產方式必然導致落后，結局也是注定的。從百年前清軍慘敗，到今天的英特爾被宿敵超微AMD反超，類似的案例比比皆是。

全網第一次有文字記載的Labless這個詞組始見于2014年《與非網》對我的一次專訪。但通過百度搜尋Labless，要翻很多頁，點擊很多次鏈接才能找到這篇文章。這意味著這篇文章根本沒多少人閱讀。究其原因，是2014年的中國電子產業雖然初具規模，但仍然處于中低端的加工組裝或者簡單模仿，很少有公司愿意花費大投入在真正的研發。沒有研發，就少有分析測試需求，就更不可能有Labless的行業分化了。

事實告訴我，行業分化并不會自發產生，但我始終相信Labless將是全行業受益的歷史必然。于是，我開始研究臺積電。臺積電創業初期的業務，依靠的是英特爾在老舊工藝產品線中溢出的低附加值代工業務。但如果臺積電躺平在這種吃客戶溢出量的商業模式上，永遠只能吃剩飯，就成就不了今天的代工巨頭。他采取了一種更加積極主動的方式，通過持續的研發，不斷升級自己的制造能力，于是我們看到了90納米，65納米，45納米，直到今天的5納米，3納米生產線不斷迭代。每升級一代，他就甩開了一批客戶自有晶圓廠的制造能力?？蛻糇杂泄S跟不上這種迭代速度了，而晶圓制造又并非其主業（對于大多數芯片公司，設計才是他們的核心主業），主動放棄自己的晶圓廠，轉向代工，也就成了必然。

勝科納米從創業初期就是顯著的研發驅動型，但受到臺積電啟發，在隨后的幾年中，我更加不遺余力加大研發投入，在分析技術上不斷迭代，精益求精。我經常提醒團隊：只要我們認定了正確方向，就不能怕它難做。恰恰相反，越是難做的事情，越具有價值去集中精力把它做好，因為一旦做成，它的壁壘是極高的。

人類為什么怕黑？是懼怕黑暗深處“未知的不確定性”。在這條研發驅動的道路上充滿了各種不確定性，我們也走過彎路，也踩過坑，但多年堅持下來，成效斐然。我們自主創新擁有了數百上千個在分析測試領域的“獨門秘方”，把自己武裝成了“半導體分析測試領域的臺積電”，為客戶一次又一次解決了業界公認的“不可完成的任務”。那些年我們最不被投資機構認可的“純科技服務模式”，也越來越受到市場青睞。“上不碰設備，下不碰產品”的中立性商業底線，讓我們贏得了全球2000多家半導體巨頭下游客戶的信任。甚至有不少企業主動表示，既然勝科納米可以為其提供優質高效的實驗室服務，他們就不再做自建實驗室的財務預算，轉向外包。而我們的上游供應商，賽默飛、日立、蔡司、艾斯派克等國際分析儀器巨頭也都清晰認識到勝科納米不會踩過他們的紅線，跟勝科納米的合作，他們反而會獲得大量有益于他們設備升級的IP，于是紛紛跟勝科納米建立戰略合作伙伴關系。近期，又有國際巨頭主動向我們揮動橄欖枝，希望在他們的未來產品應用中引用我們的技術。上下游共同認可了我們的純服務商業模式，高強度的主動研發，成為了倒逼行業分化、打破“小農經濟”的堅船利炮。

近年來，地緣政治問題導致的科技封鎖不斷升級，半個世紀以來形成的全球化科技供應鏈遭遇嚴重危機，倒逼中國企業必須從底層開始做研發。全球范圍內的芯片荒，漲價潮，也誘使全球半導體巨頭頻繁擴產，最終導致全球性人才荒。當大家連主營業務的人才都捉襟見肘，廠內實驗室這種輔助部門就更成了全行業的痛點。三年的瘋狂擴產，2022年半導體產業進入痛苦的去庫存下行周期，真正的性價比時代來臨，而能夠真正協助產業提升性價比的第三方實驗室成為全行業的救命稻草。于是，當我再次發文提出Labless，幾乎所有人都在這一時點看到了解決共同痛點的希望。今年初，時隔三年我再次返回新加坡，好幾家半導體國際巨頭高管都主動約我洽談，有些人是初次見面，但卻都對Labless早有耳聞，贊賞有加，這是最令我欣慰的。

Labless的商業理念，除了讓我們的上下游受益，更讓我們的同行業受益。這是一次把龐大的客戶廠內需求逼向第三方付費市場的變革，對于所有第三方分析服務公司，都是一個純增量市場。這次行業分化，顛覆了低附加值存量市場價格競爭的傳統模式，所有第三方實驗室也都開始轉向高質量服務爭奪增量市場的競爭。對整個行業都是極其正面和積極的。今天，國內的半導體第三方實驗室分析服務能力跟國外幾乎無代差，或許正是Labless理念深度發酵的直接結果。

有人評價說我創造并定義了一個全新行業，也有人比喻勝科納米是半導體行業中的藥明康德（生物醫藥領域中承接藥企研發外包服務的CRO企業），但我個人給自己的定位是“分析測試領域中的臺積電”。從2010年的商業理念雛形，經歷了無數的冷落嘲諷，甚至被敵視，到今天被全行業逐漸接受。執拗的相信自己，不斷完善商業理念，前后整整歷經12年。而在這個12年之前，我自己的求學、工作、創業經歷，甚至是前人對于傳統分析測試業務模式的探索與失敗，都是引導我不斷自我修正，最終走向正確方向的基石。

不斷登高望遠，用想象力和創造力改變未來

從最初的“赤腳醫生”，到偏居一隅的“小診所”，到全球范圍內坐擁十幾個大型分析實驗室的“綜合性大醫院”，我們還在不斷發展，不斷迭代。從我個人對財富的需求角度來講，在每個發展階段的節點，或許我都可以停下來，安居樂業，甚至坐享其成。但企業家的天性就是在保持商業底線的大前提下，不斷登高望遠；把不可能的事情，變成可能；造福行業的同時，獲得自身最大的成就感和滿足感。

如果從1994年大學求學算起，我已經在半導體行業中扎根29年。我的個人履歷極其簡單純粹，但又故事豐富，波瀾起伏。我慶幸能夠專注自己的專業，能夠用自己的專業技能創業，未來我還會專注下去。我曾經把自己的人生履歷嵌入到過往30年半導體周期曲線圖中，感慨頗多。我們都是大時代的產物，在強大的行業周期性面前，或許我們非常渺小，但我們可以用自己的創造力來改變自身，甚至改變行業未來。這才是真正企業家精神價值所在。

回顧過往，在我人生每一個階段都曾出現過幾位影響我生命軌跡的人生導師，“貴人”也總在我最需要幫助的時候出現。太多的偶然和必然，人生何處不相逢？有時候我在思索，導師的含義。“古之學者必有師。師者，所以傳道授業解惑也。人非生而知之者，孰能無惑？”傳道授業解惑，絕非只是知識的灌輸，更是一種價值觀的精神能量傳遞?；蛟S任何企業家的成功道路都不可復制，因為屬于他成功的那個大時代背景已經發生了變化，但正能量的企業家精神必須延續傳承，用積極面對挑戰的創造力，應對下一個未知的不確定性。

作者簡介

李曉旻，北京大學學士及新加坡國立大學碩士（微電子專業），現任勝科納米（蘇州）股份有限公司董事長，目前已申請多項發明專利，并發表科技論文80余篇及合著書籍２本。

2001年就職于新加坡科研院，2004年創立勝科納米（新加坡）有限公司，2012年創辦勝科納米（蘇州）有限公司，目前已是國內最具實力的半導體芯片分析測試服務平臺和輔助研發中心。提出Labless新概念，將產業鏈中的“必要非核心”研發環節從行業中剝離，成為全新的獨立行業賽道。新加坡資深新聞工作者鄭明杉最新著作《頭家青春夢》中將李曉旻作為半世紀以來影響行業格局的著名企業家的故事收錄其中。2021年5月榮登新加坡《時代財智》5月刊，成為該刊物創刊以來最年輕的封面人物，獲得了業界的贊賞和高度認可。